梅斯将在对阵南特的比赛中全力争取三分

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　　谈判桌上双方经常各执一词，彼此都不愿让步，进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下，要怎么才能化解僵局，让谈判继续进行下去呢梅斯将在对阵南特的比赛中全力争取三分？

　　下面开始今天的共读。

　　本次推荐阅读时间为20分钟左右，覆盖原书的第167页到第177页。

　　当谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑。当梅斯将在对阵南特的比赛中全力争取三分我们彼此的冲突一时无法化解的时候，与其冒着触礁的风险急着推动进度，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其梅斯将在对阵南特的比赛中全力争取三分他虽不相关但还谈得下去的议题入手。

化解谈不下去的危机

　　〈误区〉同义反复

　　很多人在谈判进入僵局时，只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵。

　　〈小窍门〉寻找原因

　　其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。有两句话可以让大家绕开这三块挡住谈判的绊脚石，从而突破僵局。

　　第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”

　　这句话听上去平淡无奇，但其实是柔中带刚，可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子：

　　在谈判桌上，双方僵持住了。

　　甲方说：“咱们都是爽快人，项目成不成，这次就定下来，你说好不好？”

　　乙方说：“也不一定吧，咱们还是走一步看一步比较好。”或者说：“嗯，这可能不行，我下午4点得回去跟老板汇报。”

　　乙方这么说，很可能是没想跟甲方谈太久，这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说，乙方一听甲方开出的条件，大概判断成交没戏，可是又不想显得太没诚意得罪人，通常就会这么回答。同时，这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说，对方其实没有拍板做决定的权力，很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋，实际是做不了主的，所以需要和老板商量才能答复。

　　如果乙方说：“好啊，咱们达成共识再离开。”很明显，这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断，乙方想达成交易的可能性很大，而且也不排除还有让步的可能性。

　　这句话的关键只是试探乙方的反应，至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

　　第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

　　这句话一出，可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢，各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道，认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化。这句话，就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。

　　同时，这句话也营造了一种比较友善的气氛，即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题，而不是双方对立的结果，能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下，我们其实也在用这句话提醒对方，要打破原有的思维框架，换位思考，从而提出新的方案。举个例子：

　　我们和朋友去租房，房东说：“月租6000元。”

　　我们觉得贵了，跟房东还价：“哎呀，大哥，6000元太贵了，5500元行不行？”

　　房东不答应，说：“6000元已经很便宜了，附近差不多的房子比我这个还贵。”

　　处理方式会有两种。

　　方式一，反复跟房东磨：“太贵了！您便宜一点吧。”这么谈，往往只能一直在僵局里打转，浪费时间。

　　方式二，我们可以这么说：“咱们都想想，还有没有其他办法，既可以让您有的赚，我们也能接受？”如果房东坚决不退让，说：“不用想了，就是6000元，不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。

　　如果他说：“好吧好吧，5500元可以，但要租两年，怎么样？“这就是房东提出了一个新方案，不再纠结于租金，而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意，那也有了进一步讨论的平台，不会僵持在原先的地方毫无进展。

　　〈使用注意〉

　　谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。另外，如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻，果断地结束，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。而在这次谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以，纵然这一次没谈成，也不是一无所获。

把是非题变成选择题

　　〈误区〉是与非，非此即彼

　　一个朋友刚到了一家新单位，而主管总是喜欢把工作都交给他。当工作一件又一件地交下来越积越多，这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝，但面对主管又不知道该如何开口。

　　在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果：一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。

　　〈小窍门〉把是非题变成选择题

　　对于案例中的那位朋友，下次主管交给他新任务的时候，他可以这么说：

　　“主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？”

　　这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪一个，我们都能从中受益。

　　在跟客户谈生意时，一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候，我们应该认真地点头附和他说：“没问题啊，这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢”的是非争论，也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。

　　总之，人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

　　〈使用注意〉

　　要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。借用最开始的例子，假如工作不是真的忙得做不过来，用这招反而会让人觉得你在推卸责任。使用时还需要配合其他技巧，才能顺利地让别人按照我们的选项进行选择。

要辞职，怎么说

　　〈误区〉反正都要辞职了，畅所欲言吧

　　马云说：“员工的离职原因林林总总，只有两点最真实，一是钱没给到位，二是心委屈了。员工临走前还费尽心思找靠谱的理由，是为了给你留面子。”这话说得很好，但却是站在老板角度说的；作为员工，你如果真把委屈都说出来，恐怕总会被当成是刺头。

　　职场是个小圈子，在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象，而是离职时留下的印象。对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。

　　〈小窍门〉教你优雅得体

　　要素1：告知去处

　　辞职时，领导总会问：“接下来怎么安排啊？”如果我们希望在离职后依然保持过去经营的人脉，那对于辞职后的计划最好不要隐瞒。有人已经签好了下家，却说自己要出国留学，迟早会被拆穿。之前那个留下一句“世界那么大，我想去看看”的女教师，结果辞职后压根儿没去哪儿，而是结婚了，这就很尴尬。

　　要素2：慎选理由

　　最具破坏力的辞职理由，恰恰就是马云说的那两点：薪资水平和人际关系。“那边给的钱比这边多！”“这边的人让我觉得憋屈！”这样的理由一旦出口，麻烦就来了。举个例子：

　　某人确定辞职后和领导说：“我的薪水不够高。”

　　领导很容易就会说：“你觉得钱不够，我们可以加啊。”

　　某人还得拒绝啊，只能说：“不行，我还是想走。”

　　领导说：“这样都不行，那你想要多少？”

　　此时，领导当然会开始不满，要么觉得你不说实话，要么觉得你贪得无厌。而且，如果这样的理由未来传到了新公司，对你的形象也不好。

　　我们换种方式可以这么说：“我不太适应公司的文化，大家很内敛，沟通较少，而我很外向，个性不太一样。”

　　从自己说起，这样的理由就会温和很多。

　　要素3：表示感激

　　我们要让领导知道，我们很感激他对自己的培养和照顾。我们可以谈谈这段时间在公司的收获，谈谈自己有了哪些成长。辞职以后，没了利益关系，我们也可以坦诚地问问自己未来的发展、自己曾经在工作中暴露过哪些不足。碰到负责的领导，会给我们解答不少疑惑。这一次谈话，或许就是我们未来提高的契机。

　　我们表达感激，是在体现我们在职场上的专业态度，不要因为谈到了感情就觉得辞职二字说不出口。辞职就是辞职，工作就是工作，别因为聊到感情而拖泥带水，也别因为感情而反反复复。

　　好了，书友们，今天的好书共读就到这里了。

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　　我们明天见，晚安！

　　本期主播

　　白杨

简介：资深媒体人、国家一级播音员、配音师，电台主播、喜马拉雅电台“白杨叔叔讲故事”主播，儿童阅读推广联盟公益大使。

座右铭：没有比脚更长的路，没有比人更高的山。

公众微信：baiyangjianggushi

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